Uso de IA estagna nas áreas de Marketing e Vendas e expõe...

A inteligência artificial (IA) já entrou na rotina das empresas brasileiras, mas ainda encontra dificuldades para gerar impacto nas áreas mais diretamente ligadas à receita, conversão e previsibilidade comercial. Segundo os Panoramas RD Station 2026, o uso de IA praticamente estagnou em relação ao ano anterior: 59% dos respondentes afirmam utilizar a tecnologia no dia a dia de Marketing e Vendas, alta de apenas 1 ponto percentual. O estudo realizado pela RD Station, operação da TOTVS – maior empresa de tecnologia do Brasil -, mostra que os times de Marketing ainda priorizam “usos mais básicos” de inteligência artificial, como IA Generativa para a criação de textos (51%), planejamento de estratégia e novas ideias (44%), e análises de dados e/ou criação de relatórios (31%), enquanto aplicações mais estratégicas seguem pouco disseminadas. O mesmo acontece nos times de Vendas, em que apenas 10% dos times fazem uso de um CRM inteligente, 6% adotam análises preditivas e somente 5% utilizam IA para scoring (sistema que atribui pontos a clientes em potencial com base no perfil e nível de engajamento) e qualificação de leads (potencial cliente que demonstrou interesse na empresa ou produto).

“Existe uma sensação de

“Existe uma sensação de avanço da IA nas empresas, mas os dados mostram um cenário mais complexo. O mercado aprendeu a usar IA para a produção de conteúdos e em tarefas operacionais, mas ainda não conseguiu transformar essa adoção em inteligência comercial, previsibilidade e geração consistente de valor. A IA tem potencial, e deveria ser usada para prever cenários e corrigir rotas”, afirma Luis Lourenço, diretor de Novos Negócios da RD Station. Os próprios resultados percebidos pelas empresas reforçam essa leitura.

O principal benefício associado à IA é o aumento de produtividade e redução de tarefas repetitivas (59%). Em contrapartida, ganhos diretamente ligados ao crescimento aparecem muito abaixo: apenas 20% apontam aumento de leads e clientes, 18% relatam melhora em conversão e 17% citam vendas mais precisas. Outro sinal de maturidade limitada é a percepção das próprias organizações: 53% dizem usar apenas o básico da IA e reconhecem a necessidade de evoluir nessa frente. Para o executivo, o desafio atual já não está na adoção da tecnologia, mas em sua integração ao negócio.

“IA sem dados proprietários tende a gerar respostas genéricas e pouco aderentes à realidade da operação. O potencial mais transformador aparece quando ela está conectada aos processos, aos sistemas e às informações do negócio”, afirma Lourenço. Os Panoramas RD Station 2026 também identificaram as principais barreiras para avançar no uso da tecnologia. Falta de conhecimento sobre IA e ferramentas aparece em primeiro lugar (46%), seguida por verba para soluções com IA embarcada (39%) e integração com sistemas internos (32%).

Além disso, 63% dos

Além disso, 63% dos respondentes demonstram preocupação com resultados genéricos, plágio ou respostas imprecisas. Sobre a metodologia Os Panoramas RD Station 2026 reúnem respostas de 1.445 especialistas de Vendas e 1.345 profissionais de Marketing de empresas brasileiras, além de cerca de 21 bilhões de dados analisados a partir das ferramentas de automação de Marketing, CRM e atendimento da RD Station.